下雨天，是勇者的天下(中)— 專訪謝文憲

• 2014-4-3
• 文／上班小編

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曾獲「信義君子」與安捷倫科技全球「總裁獎」榮譽，擁有B2C、B2B業務及管理職完整歷練的知名講師、top sales、暢銷作家兼電台節目主持人謝文憲，應yes123旗下粉絲團「業務一把罩」之邀，與我們暢談他12年業務人生的難忘體驗。

＜承前＞
會做業務不代表會管理

當店長帶人、帶團隊，與第一線業務是完全不一樣的能力，我在這時候學到了很多。我85年9月選上信義房屋全國最高榮譽「信義君子」，「信義君子」一年只產生一位，就像當年的年度MVP，「業務、服務品質、內部關係、業績」都是年度的標竿。選上店長後我就發現，「會做業務跟當店長是兩回事」，我是台北市的頂尖sales，被派到新竹、桃園、中壢換了商圈後，才知道自己不足的地方在哪裡。我在信義房屋做業務很成功，但做店長，在我的標準來看只有普通。你在全公司一千位業務中可能排前十名，可是全國一百家店長裡你可能只排三十到五十名，「自己很厲害但要指導別人很厲害」，這中間的轉換是我當時還在學習的，要把自己的經驗複製出去真的很難，業務員個人特質也有蠻大的影響。

挑擔要揀重擔挑

85年我選上「信義君子」，那是我在信義房屋最頂峰的時候，後來當店長，一開始接新竹北大店，當時台北的房價動輒兩千萬上下，到新竹大概是四百萬，那個環境完全不一樣，我第一季帶店就沒有達成目標，業績很差，信義房屋有個制度，區主管會帶沒有達成目標的店長做些活動，美其名叫「體能鍛鍊」，其實就是懲罰。那時很不諒解，現在回頭看就覺得公司也是用心良苦，它也希望幫助我們不管在精神上或體力上能找到一些發洩的出口。那時是帶我們爬淡水八里的觀音山，我86年1、2月時第一次去爬，心情很差，早上六點鐘集合，四點就要從新竹出發，那次沒達成目標的共有12個店長，我是裡面最有名的，大家看到我來參加這場活動都投以異樣的眼光，就感覺自己很差，平常打球都會贏的，突然叫你來做這工作，感覺很不舒服。那天爬到山頂後我的體會又不一樣，這變成我面對挫折時提醒自己要更努力的一句話，山上有座牌坊，叫「硬漢嶺」，爬到山頂很累的時候，看到那牌坊會讓人鬆一口氣，它上面寫：「走路要找難路走，挑擔要揀重擔挑。」我當時才30歲，對這句話體會還沒那麼深，只覺得信義房屋在搞我，後來越想越覺得有道理，其實我業務做得好好的，當店長只是讓我變得更累而已，做業務就賺很多錢，為什麼要去當店長？可是我後來發現店長是「難路」、是「重擔」，如果我沒受過這樣的業務管理訓練，我現在上課就不會上得這麼好，也不會這麼受歡迎，年輕時跌倒過，挑戰過那個「難路」和「重擔」，對45歲後的我幫助非常大。我去上業務類課程時，HR都會希望我給業務人員鼓勵鼓勵，我就會分享這個故事，你現在所做的一切看起來很辛苦，我反而覺得「越辛苦越好」，最怕就是你現在覺得很涼，那就完蛋了。你現在年輕體力好的時候去做那種很涼的工作，那不是很奇怪嗎？「要涼以後再來涼」，我覺得這樣的思維比較對，年輕時從事比較辛苦的工作，這對我的幫助實在太大了。

但我必須誠實的說，業務賺很多錢，卻不是每個人都能賺這麼多錢，不是每個人都適合，硬要他做反而是害了他。這行業就是這樣，它給你四萬元，一般企業找十個都行，它可以來一百個，但過一年後大概也只剩十五個，流動率很高。

職涯大風吹

我88年底離開信義房屋，加入「華信銀行」，現在叫「永豐銀行」，負責當時國內有名的「MMA投資管理帳戶」，我是業務主管，要扛一點業績，但大部分工作是在帶一個團隊，裡面有14位理財專員，在賣這個帳戶。它是一個「total solution」的概念，像是把「房貸、基金、股票帳戶、活儲、信用卡」整合在一個網路平台上，賣給還款能力比較好的優質客戶，就是「MMA」。我在這裡開展了房地產領域外的另一個業務專長，這工作對我人生最大的幫助是，當時我們在推理財講座，我在六個月內講了147場，全部都是我在講，我的理專在底下收割，我會講產品、教報稅、給大家一些理財知識，學員填問卷後就會被同仁收走，他們會打電話說：「我看到您的資料，您有一筆房貸在某銀行是不是？我們這邊房貸利率比較低啊！有個MMA整合帳戶……」講完就約見面，見面後就把你的房貸從某銀行轉到華信來，我們就有業績了。我大部分的講課能力都是在那學會的，每天一直講重覆的東西，跟我現在的工作很像。

這147場中我講到了一家公司叫「hp」，hp在88年分成兩家公司：「hp」和「安捷倫科技」，我也去安捷倫講了一場投資理財說明會，沒想到這講座改變我的一生，演講後大概隔三個月我就到這家公司上班了。89到95年我都在安捷倫做業務主管，從B2C的業務、業務主管轉換成B2B的業務、業務主管，整個業務歷練就此完成，95年我離開安捷倫，就一路做專職講師到現在。我講課、寫專欄、寫書、做廣播，全部的內涵、概念都是出自這12年的業務經驗，我要把商品或觀念賣給你，不管有形無形，概念都如出一轍，個人風格或產品特質，如果能夠掌握，它其實有些水平移轉的共同能力，這是我在40歲後有機會能抓到浪頭上很重要的關鍵。

B2B和B2C業務概念完全不同

雖然都是「銷售」，但概念上完全不同。就「銷售時間」而言，B2C較短、B2B較長；就「銷售難度」而言，B2C較容易、B2B較難；就「銷售金額」而言，B2C較低、B2B較高；就「決策流程」而言，B2C較簡單、B2B較複雜。例如一筆房貸一千萬，我們拿的可能沒多少，可是我跟台積電做一筆生意，兩年可能有近三、五千萬的金額，它可能要簽維修合約，或買我們公司的什麼服務，那是一種很不同的概念。我雖然不懂，但把以前做房地產、金融業成功的經驗帶去水平移轉，在業務、業務主管工作上都比較如魚得水。

B2B業務做陌生開發的比例相對比B2C少，比如以前要騎車在路上看哪裡有房子要賣，或得一家家拜訪才會知道哪間公司裡有誰要辦房貸，B2B最大的不同在於，它的客戶大概就是這些，難度是「進門」，因為我不可能不知道台積電在哪裡，但我不會知道負責維修機器的工程師或主管是誰，要知道這人是誰需要花點時間，但我不把它歸類叫「陌生開發」，而是叫「你要敲門的第一個牛肉在哪裡」。當我要去敲門廣達的時候，會先跟總機說，我也不會用陌生開發的方式，一定是電話聯絡，透過各種訊息查出這個負責機器的人是誰，然後跟他約見面，用誘因去釣他，告訴他跟我見面有什麼好處，我去見了他之後再把牛肉端出來，說服他來買我的產品，這中間有些轉換的過程是不太一樣的。

如何突破秘書過濾電話的難關

如果公司規模大，一開始通到電話的職位可能是比較低，但相對我也有門檻啊！我也有助理和0800服務中心啊！他們都是我的擋箭牌，只是他們不知道自己擋在我前面而已。我們會看客戶購買機器後的「送修記錄」，送修單上會有聯絡人的部門和電話，例如送修一台機器25萬，我就會打電話去說：「怎麼會送修一台機器25萬？怎麼會把機器弄成這樣？這樣修很貴吶！如果我是你們公司老闆，我也覺得這樣修機器太貴，有沒有更好的辦法，你想不想聽聽看？」對方會說：「麻煩你跟我講方法是什麼。」「我是安捷倫科技負責維修服務合約的業務經理，我叫XXX，禮拜三下午因為我正好要去某地，我繞過去你們公司跟你談一談。」這種成功機會其實很高，因為我是幫他解決問題。舉例一台機器修25萬，可是他買一台維修合約只要2萬，有很大的差距。維修合約就像車險，買了以後要是車沒壞，保險費是不能退的；但要是沒買保險而撞車，車修起來可能要五萬十萬，概念一模一樣。而且廣達機器可能有三、五百台，我一簽可能就是兩千萬，每兩個月付款一次，所以那金額是很高的，我不會只談一台，盡可能好的機器都要簽，小客戶讓0800的tel sales去談就好。

93年我選上安捷倫全球最高榮譽叫「總裁獎」，就是台灣當年度的MVP，我們是到夏威夷去參加頒獎，我在業務領域資歷較久的信義房屋和安捷倫都拿到他們公司的最高榮譽，有時業務上課就是這樣，你在某一行有傑出成就，他們就會願意聽聽看你要教我什麼，所以「樹立楷模」的能力對我們講課這行非常重要。

下定決心學英文

安捷倫是我一個很特別的工作經驗，它是外商，可是我英文不好，我老闆是澳洲人，完全不會講中文，所以我剛進去的三到六個月很想辭職，覺得待不下去，後來我是轉個念頭，就趁這個機會把英文學好，不敢說很厲害，但至少跟老外用e-mail、電話或當面溝通沒有太大的問題，這是我在外商最寶貴的人生體驗，也是讓我在企業講師領域能這麼快發光發熱一個很深的底蘊。所以我要給現在很多年輕講師一個建議，如果你連上班都沒上過，憑什麼我要聽你上課？你根本不要想辦法「當」講師，講師不是「當」的。尤其業務類的課程，台下每一位都是那個領域的高手，如果你口袋沒東西，他們大概聽30分鐘就落跑了，老生長談是沒人要聽的。
＜待續＞

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