下雨天，是勇者的天下(上)— 專訪謝文憲

2014-4-3
文／上班小編

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圖片來源：謝文憲

曾獲「信義君子」與安捷倫科技全球「總裁獎」榮譽，擁有B2C、B2B業務及管理職完整歷練的知名講師、top sales、暢銷作家兼電台節目主持人謝文憲，應yes123旗下粉絲團「業務一把罩」之邀，與我們暢談他12年業務人生的難忘體驗。

衝著業務的高收入，拚了！

我大學唸的是企管系，民國80年就順理成章的進台達電子做HR（註：人力資源管理師），第二年是採購擔當，再到中強電子做行政部人事主任，這三年只證明了一件事：「我不適合做HR」，HR的工作很穩定，但我個性其實坐不住，坐辦公室的工作我非常不適合，還好早點轉行。那時很多大學同學建議我說：「你個性這麼活潑，應該去做sales。」但我那時對業務的感覺其實很不好，覺得很辛苦，被人家拒絕的機會很高。可是大學同學有些人當時已投入房地產和保險業，他們的收入好像比較好一點，那時年輕，沒有任何想法，純粹只是為了賺錢，我就投了四張履歷表：房地產（信義房屋）、TOYOTA（豐田汽車）、保險、直銷。因我父母都在保險業，後來我就沒去；直銷也很快就被我刪掉；TOYOTA沒通知我面試；信義房屋通知我面試，三關過了，我就在83年9月進了信義房屋。所以接觸業務工作的契機就是「純粹為了錢」，沒有其他特殊的想法。

住在店裡的房仲業務員

信義房屋是個教育訓練很扎實的公司，學長學弟的制度規劃得很好，我非常幸運的地方是一開始進去就遇到很好的店長。前兩年我分配到信義房屋全國第一家店：「台北新生店」，仁愛路、信義路中間這段新生南路，當時台北市房價最高的區，我賣房的地點包括現在的「臨沂街、連雲街、永康街、泰順街、金華街」這幾個台北市房價非常高的區，很快地，我兩年就選上了店長。其實我很努力啦！房地產這工作就是要大量投入，然後大量淘汰，很快地那個差距就拉開。我當第一線業務的兩年中，第一年其實是住在店裡，店在樓下、我住樓上，幾乎24小時待命，當時還是用BB call（註：呼叫器）的年代，我除了休假會回家裡外，其他大部分時間都在店裡，很晚下班、很早上班，第一年成績還不錯，第二年就選上店長。

房仲工作包括三部分：「開發、議價、銷售」。開發：信義房屋是房屋仲介的「買空賣空」，我們自己沒有房子，買方是跟屋主買房，房子在哪就要我們自己去開發，所以房仲會騎車在路上繞、到處去拜訪管理員，找這商圈內要賣的房子，這就是「開發」。議價：屋主會要求以高於市場行情的價格來賣，這是賣方的正常心態，所以我們要說服屋主說「這房子沒到那個價錢」，說得太過火屋主會很討厭我們，但議價議不下來，房子就賣不掉。另一個反向的議價是對買方，買方一定會想以低於市場行情的價格來買房，我們就要說「這樣沒行情啊！這個房子哪裡只值那個價？」去撮合兩邊，這就是「議價」。銷售：就是帶買方去看房子，告訴買方這房子所有的好處。信義房屋最大的優勢就是「產權透明」，產權鑑價做得很好，所以我們賣得很安心，比較不怕賣到有問題的房子。我們的後盾是業界領先的，品牌形象也夠好，我就是在信義房屋從無到有，83到85年受了很扎實的業務訓練。

與賣方成交的關鍵：差異性

房仲業的競爭是很激烈的，你想要的房子別家也想要，讓賣方決定交給你的關鍵一般就在於「差異性」。信義房屋的優勢在於人員素質相對是比較高的，在83年我在的那時候，給新鮮人的起薪就是四萬元，它要的是一張白紙，完全沒受過仲介訓練、大學剛畢業、男生剛退伍的，它要從頭訓練。這種人看起來都很老實，因為房仲業交易金額很高，大家都非常重視交易過程，這行業的最大特質是「看起來錢很好賺，但其實很辛苦」，一個一千萬的房子要賣，當時屋主要付我們4％的服務費等於四十萬，這金額很高啊！所以「要挑怎樣的人來幫我賣房子」就是一大重點，信義房屋強調「人員素質、專業、後盾和靠山」，其他品牌沒那麼強的業務可能就是拼個人魅力或與屋主很熟，或者短兵相接時，他們可能會說自己「在這商圈經營很久，雖然品牌不大但我很會賣，有很多成交客戶」等，而且服務費可以折扣。信義房屋的服務費不能折扣，這是比較弔詭的地方，因為它對服務品質的要求很嚴格，概念是「我的服務如果讓你滿意，為什麼我要降價？沒有理由降價啊！」房仲業自會有它一套說法，我們久而久之就被洗腦，但久了你會知道其實不是每家都不能降價，不是不可以，只是我們不希望降價造成市場傳言說可以有折扣，如果大家都知道信義房屋可以從4％變2％，那我們就不用做啦！有時店長會刻意說「你要是降價我就不賣、不接、不成交」，這中間有很多談判技術上的拿捏。最讓一般買賣雙方不太舒服的是「成交價到最後一刻才公開」，買賣雙方都不會知道最後成交金額是多少，直到最後一刻，我們為了要那4％的服務費，中間調整的過程中有時會犧牲某一方，這是業務過程中的一些技術。我們追求的是「三贏」，買方、賣方、信義房屋都OK，就是三贏。

業務能力的養成：公司內訓、書、電影

在信義房屋時，一般還沒到管理職的業務人員不會上到很貴的課，老師都是內部講師，土法煉鋼，店長、學長以前怎麼做成功的，就怎麼教我們，表現好的學長就有機會去當內部講師，這也是另一種成就感。升上管理職後訓練就多了，可能會有外部講師進來上課，不過信義房屋這種業務性質公司的「排他性」很高，除了房地產業，別種領域的top sales都不可能進來上課，因為你根本不了解房地產，怎麼幫我們上課？這換做是TOYOTA的訓練也一樣，所以各行各業頂尖業務很多都是從內部培訓起來的，第二線、第三線的品牌就會用「挖角、加盟」的策略來吸引好人才加入團隊，信義房屋就像美國洋基隊，自己從頭培養優秀選手，直到他上大聯盟。

除了公司內外部訓練外，我很喜歡看書，這對後來我自己寫書幫助很大。我從來沒想過有一天我會出書，還出了五、六本。當然我看書不是那種會畫重點、全部背起來的人，我會把一本書大概看，先看標題、書名或作者是我喜歡的，就大概翻一翻，有興趣的內容就繼續往下看，沒興趣的就跳過，我看過的書裡面還白白的沒畫重點，但我可能會從裡面得到兩個觀念或重點，對我從事業務工作來說就會找到很多方向，我非常喜歡看書，看書是一個我覺得蠻快的方法，像現在寫書我就知道，我把這一生會的東西儘可能都寫在書上，一本書兩百多塊，我幾乎能寫的都寫了，不能寫的就用說的，說的一定比寫的更貴，作者可能十年的業務精華都寫在一本書上，你只要花一兩天就看完了，這是很划算的，如果書是對的，就怕你買到不對的書。但買十本假設你運氣差一點，一半對一半不對，那也好啊！

我以前做業務時看很多黑幼龍的書，雖然沒上過卡內基的課，但黑幼龍的書給我一些正面思考，幫助蠻大的，還有一些大師級人物怎麼看待事情，這些觀念對年輕的我影響很大，像《與成功有約》啦！這種比較經典的鉅著。我現在當講師看的《從A到A+》啦！這樣比較經典的書，別人都在講的書，好歹要去買來看一下裡面是在講什麼，話題不能脫勾，而且有時客戶比我們水準更高，如果沒有這個能力，我們很難跟人家對談。管理類的書也多多少少要看一些。

至於網路，以前我做業務時還沒出現，網路興起的年代是在89年以後，當時我已經在安捷倫科技了，網路還沒那麼普及，我電腦帶回家都還是用電話撥接的，我家有無線網路也是在97年以後，網路不普及的年代就是看報紙、新聞，但比較不是知識上的吸收，而像是消遣跟活動。

另外我也很喜歡看電影，像現在有些「管理電影院」。看電影除了娛樂外，也會給我一些其他的學習和啟發，別人看電影可能是風花雪月小情小愛，我們可能是看業務主管怎麼帶領業務，怎麼建立團隊，或遇到人生挫折和困難怎麼處理，例如94年的《翻滾吧！男孩》或96年的《當幸福來敲門》，類似這樣的電影都很適合給業務同仁看。

下雨天，是勇者的天下

最難忘的業務體驗太多了，我全部寫在《行動的力量》這本書裡。挑一個來說吧！85年7月，我做房地產業務的第二年，那天台北市下大雨，雨大得像颱風天一樣，客戶跟我約一點半見面，要我帶他去看房子，那時我在猶豫「下這麼大雨到底要不要去」，我走到騎樓下去看，永慶、住商、太平洋所有業務員的車子都在外面，人都在房裡抽菸，我那時念頭閃過，「下雨天業務是不會出門的」，那時就確定我要出門，騎車到目的地時全身上下都濕透了，客戶看到我就覺得：「哇！下這麼大雨你還來。」那天我還是很熱忱地帶他去看房子，因為沒有電梯，爬樓梯到頂樓，全身都是汗水加雨水。那是一個很複雜的案子，買賣雙方都是我的客戶，房子還有漏水的問題，結果在驚濤駭浪中成交，買方在最後簽約時跟我講了一句話，我印象很深刻：「我看到你下這麼大雨跑來，我當時就認定，我應該會跟你買房子，你這麼辛苦。」後來我就寫下一句話，這是我做業務時的座右銘：「下雨天，是勇者的天下。」一般業務下雨天是不會出門的，下雨天客戶還跟你約看房子，這時我如果出門，成交機率一定比較高，所以你要有比平常好天氣時更多一點準備，不管客戶有沒有惻隱之心，你先準備好你自己，這變成我在面對挫折、遇到困難要想辦法調適時，非常重要的一個觀念。大家都在做的事，你會做也沒什麼了不起；大家都不做，你還在做，那就厲害了。

還有像12月24日聖誕節，我們附近做業務的編出各種理由很早就下班，但我就會坐在辦公室裡打議價的電話，一個個跟採購連絡，這時你就會發現12月24日聖誕節、31日跨年晚上、2月14日情人節晚上，你打電話別人會接的，那個通常都是跟你差不多的人，很多話平常講不出來的，那時就講出來了；平常談不成的，那些特別的節日就談成了，原因就是你跟別人做了不一樣的事，這就是我的信念。

＜待續＞

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