下雨天，是勇者的天下(下)— 專訪謝文憲

• 2014-4-3
• 文／上班小編

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曾獲「信義君子」與安捷倫科技全球「總裁獎」榮譽，擁有B2C、B2B業務及管理職完整歷練的知名講師、top sales、暢銷作家兼電台節目主持人謝文憲，應yes123旗下粉絲團「業務一把罩」之邀，與我們暢談他12年業務人生的難忘體驗。

＜承前＞
激勵自己的方法：目標意識、賭一口氣

我激勵自己的方式有兩個，第一是我的「目標意識」很強烈，我知道我每年、每月、每天要做什麼，目標很清楚，這是我的強項，就算短暫遇到低潮，我只要稍微回想一下目標，很快就會回到軌道上，其他同事就不見得是這樣，一低潮可能就拖了三個月。頂尖sales和普通sales的最大差別就在「處理低潮的能力」，普通的可以低潮三個月，我問過的真正頂尖sales，只會低潮30分鐘，他只要騎騎車抽根菸跑跑步就好了，就有這種人。你就把挫折困難當成是常態，沒有業務是有easy money的，那都是過程，你要去找到面對的方法。

第二我就會去思考一件事，有時講這句話比較粗俗，但你去跟業務團隊說的時候，他們會拍案叫絕。就是你人在高潮時要想到你的人生低谷，人在低谷時要去想「你最好不要被老子爬起來。」比如被客戶拒絕，走出那個門時你就要去想：「你最好不要死在我手裡，否則我一定給你好看。」那種自我激勵的能力一定要有，我認為「業務的成功不能靠主管、靠公司」，公司、主管給你的激勵是有限的，自己掌握那種力量才是真正你自己的。你要是仰賴別人，苦水要找別人吐，你的朋友都會離你而去，就很煩啊！一天到晚說你的公司不好，然後又不離職，是怎樣？要做你就好好做，不然你就換地方，會抱怨的走到哪裡都一樣，都一樣會做不起來。自己找不到那個動力，靠別人是很短暫的。

應酬不是必需品

我很幸運都不用應酬，我們這個行業像信義房屋是不可能應酬的，應酬是同事才會，銀行也一樣，不需要刻意靠應酬或打高爾夫球才能怎麼樣，如果有只是為了「想跟你更熟」，但比例上相較於其他行業是低很多的。喝酒抽菸都是自己要的，不是別人強迫你的，當然我同意產業的差別和特徵是會有些不同，有些行業就是一定要這樣子，但我覺得「應酬不是必須的」，我也看過有人不應酬一樣做得很好。我待的都是大品牌，品牌形象很重要，像信義房屋收費這麼高，我們也不會約去咖啡店，那年代頂多是去客戶家裡，客戶泡茶給你喝，一坐可能是一下午，刻意約在外面的比例其實不高，不是客戶來我公司，就是我去客戶公司或客戶家裡。安捷倫前身是hp，hp做生意有「hp味」，就是有些公司規定的概念，例如「談生意要在什麼地方」。我知道也是有業務會涉入聲色場所，但那畢竟是少數，我們要嘛就是在公司談，不然就是在對方公司談，連客戶家裡我們都不會去，除非你要跟他達成「更深層的關係」，譬如訂單實在太大，大到會影響今年的成敗，你就要拉攏所有關係，包含送他禮物、陪他打高爾夫球等等，但我覺得那是少數，有，但是不多。

一般我們約出去談事情，不管是什麼行業，我個人建議「不要選太隱密的地點」，麥當勞也沒什麼不好，明亮，只是比較便宜，要是選那種費用高的地方，像招待所，好像要談什麼不可告人的事情，反而會讓客戶反感，尤其是我這種行業，客戶會覺得你好像賺很多，或你公司賺很多，客戶會注意你結帳時有沒有打統編，只要是打統編的，代表要報帳，就會讓對方覺得「可以予取予求隨便吃」，要是你自己出錢吃很貴的，那就更不可思議了。所以我覺得也不用太寒酸，一切以「能見得人的地方」為原則，我不認為一定要找哪種店比較好，做生意就是彈性要大，以「配合客戶方便」為準，只要客戶方便，我都可以配合。

價位方面，如果是一對一，我覺得王品集團旗下的品牌，像夏慕尼這種一個人一千元左右的價位就差不多，兩個人就兩千，便宜一點是每人五百元，如果高於這個價位一定是有特別的目的，這個目的可能是「他給了你一個很大的訂單，你要謝謝他」，這時候要特別注意，「你請他卻沒有請他老闆、部屬，這是什麼意思？」像秘書也是促成生意很重要的角色，只請大的不請小的，被人家知道會感覺不太舒服，所以其實這都是要特別計畫，要請就阿莎力一點，部門有五個人就五個都來，但這六千就不是小數目，一定是公司出，那就要衡量「能報多少公司帳」。所以現在聲色場所例外，一般吃吃喝喝的場合其實每人七、八百就差不多了，交情好一點就再唱個KTV，我覺得是這樣。

有時人與人的交往不是在「金額高低」，是在「次數」，就是我看到你的機會很多，每次我都會買杯咖啡給你，一杯咖啡才一百，可是我一個月內讓你看到我五次，像這樣，「次數比金額更重要」，我會在你公司常常出現，把金額化整為零，請你喝七、八次咖啡，這比偶爾請他吃一頓大餐更有用。

專業形象很重要

我待的行業都是要穿西裝打領帶，信義房屋和銀行都是，科技業比較休閒，不是一定要這樣，但它也有一定的規範，如「男生穿西裝但週五可以不打領帶」，「公司規定不能穿牛仔褲、球鞋」等等，我們這個行業還是重視外表，要讓人感覺專業，這件事蠻重要的，頭髮整齊、指甲要剪、鬍子要刮，西裝是基本配備，襯衫領帶要多一點替換穿，這些新人訓就會講，之後就要自己注意，若還要讓上面來提醒，這個業務就蠻遜的。我覺得業務還是要有基本的外貌，不用特別帥、特別美，「服裝整齊乾淨」為原則，要有專業形象。

給現職業務的建議

我的第一個建議是「不用害怕改變」，如果你在A行業做得很好，去B行業一定也可以做得很好，心態只要不改變，去哪裡都一樣。我覺得真正困難的不是產業或公司，而是要「過得了自己這一關」，你要是找很多理由、藉口說「我做不到」，那就不用玩了。不管現職業務的你要不要換工作，你一定要在現在的公司和職位上想盡辦法先做出名堂，好歹要有個能對自己交代得過去的成績，拿保險業來說就像「北區前五名」、「圓桌會員」等等，標準不能訂太低或太高。如果你辦到了，要換跑道就不用害怕，就算換到另一個產業或公司，你一樣會成功。

第二個建議是「一定要記得飲水思源」。你的業績做得好，不能說百分百因為你自己，因為你背後一定有一群人是「看不到的英雄」，在默默幫助你，各行各業都一樣。要是你誇口說舊公司「沒有你不行」，到時一走你就會發現「你真的不行」，因為公司沒有你那個文化。不管你是因為任何理由離開，都要「吃果子拜樹頭」，抱持一種心態：「感恩公司對你的栽培訓練，感恩公司幕僚後勤對你的支援，只是你人生有別的計畫，想去其他地方闖闖」，一定要這樣。而且「千萬不能斬斷自己的後路」，有些人離開就把客戶帶走，這是我認為最不好的事，因為你後面的人會防著你，這個就死路一條了，你會偷，到哪裡都會偷，這樣很不好。我都是換不同產業，沒有客戶重疊的問題，都靠我自己，就沒人有話講。

想做業務要趁早

想做業務要趁年輕，越年輕越有機會，大學新鮮人最好，你要「早點想通」，我是花了三年才想通，這還算早，要是再晚三年我就不敢換工作了，所以男生女生都一樣，做業務要越早越好。

＜全文完＞

※本文由【上班這檔事】獨家報導，未經同意禁止轉載。

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