【名人Talk】IBM老總魏大洋：突破框架，尋求挑戰

2014-8-7
文／張志誠

3人喜歡

圖片來源：[Wavebreak]／Getty Images

IBM系統暨科技事業群總經理魏大洋是個勇於跳出舒適圈，迎接挑戰的上班族典範。他大學與研究所都在中央大學，從資管系到資管所的六年間，他很早就清楚知道，自己根本不喜歡寫程式。有些同學可以通宵熬夜坐在電腦前寫程式，他知道自己不是這樣的個性。既然如此，他便朝「資訊管理」專業中的「管理」前進，在中央大學畢業後，負笈美國波士頓大學從事MBA(工商管理碩士)研究。

魏大洋在一九九九年學成歸國，很幸運地進入IBM，擔任技術工程師。然而因為他早在在學期間就知道自己不適合做工程師，希望能找到適合自己個性的工作，因此不到一年，他就主動轉調業務銷售。

對魏大洋來說，其實喜不喜歡一份工作是很單純的問題。只要看每天早上起床後是不是開心去上班，還是覺得起床很難受、上班更痛苦，自然就知道自己喜不喜歡這份工作，因為人的直覺是最準確的。魏大洋轉調到業務部門後，因為自己本身就喜歡跟客戶、經銷商打交道，沒想到與人交往又能幫公司做生意，覺得這工作真是太棒了！他深深體會到工作帶給他的滿足感與成就感。

雖然如此，業務工作還是困難重重，特別是如何完成年度、季度和月目標，是每個從事業務工作的上班族最大的挑戰。而且業績的達成率其實就是算數問題，只要拿筆算一算就知道自己有多少時間，能跑幾個案子，算下來會發現，其實光靠自己一個人的力量是很難達到的，必須想辦法找到方法達成目標。

魏大洋給自己定下策略，第一年要找到五十個合作夥伴，透過自己設定的方式讓合作夥伴一起達成目標。他開始幫經銷商做教育訓練，講解產品新知，省下經銷商的教育訓練時間與成本，到後來，越來越多經銷商口耳相傳：「跟IBM的業務魏大洋合作好處多多，而且贏率很高。」於是越來越多人幫助他，他也幫助越來越多經銷商賺錢，這樣的風評慢慢傳到主管耳裡，形成正向回饋，久而久之自然也得到主管的賞識。

不坐主管位，依舊舉足輕重

進入IBM的第三年，魏大洋開始擔任小專案經理人。然而他專案的產品牽涉到不同部門，他又不是真正的行政單位主管，要把幾個沒有從屬關係的平行單位集合在一起進行專案，一向是沒有人願意碰的燙手山芋。

面對一個個比自己資深、對產品了解得更透徹的老同事，魏大洋面對的挑戰一個比一個艱難。他決定去找自己的師父(IBM有歷史悠久的師徒制)，請教如何跟資深同事互動，並且開始想辦法快速學習相關的產品知識，同時設定一個讓各部門都願意達成的共同目標。

最後，他甚至決定做一件沒人做過的事，就是一次性整合IBM的許多個別產品，成為一個系統產品。對各部門來說，過去都是各自單打獨鬥開發客戶，這次的產品整合可說是前所未有的經驗。然而在魏大洋領軍的情況下，有趣的事情發生了！專案的同事一遇到需要跟自己部門主管討論的問題，反而會跑來找他，希望他能去跟自己的部門主管溝通，而在他跟各部門主管討論溝通時，主管們也開始對新專案有了更多的期待。

於是，當時沒有任何正式頭銜的魏大洋反而變成專案中最重要的人物，成為完成專案的樞紐，也是各部門間溝通的橋樑。他不需要任何頭銜，但沒有他，專案就做不下去。這證明即使上班族沒有權力，一樣可以讓自己變得很重要。

有了這次成功的專案經驗，魏大洋在公司逐漸受到重視，二○○六年就調升銷售經理，產品線的銷售額從剛開始的幾千萬跳到十五億，二○○八年又調升到政府、電信、流通及製造系統暨科技事業群協理，開發相關專案，到了二○一○年又兼任金融系統暨科技事業群協理。

對許多人來說，從最資淺的菜鳥工程師開始，只花十年就身兼兩大部門協理，即使不是創紀錄，職涯目標也完成了一大半，該滿足了吧！況且魏大洋當時在臺灣的業績好到不行，不管是經銷商或客戶都很熟，只要每天花一些時間就能處理完所有的事，這樣舒適的環境，相信很多人是不願意異動的。然而，血液中挑戰未知的基因再次挑動魏大洋的心，在IBM的十年間，平均每隔兩年就換一次職務的他，居然再次請纓希望上級派他去北京，擔任大中華區銷售及策略總監。

圖片來源：網路照片

拉長時間來看，主動尋求挑戰

剛到北京時，他很慌張，因為家人、孩子都在臺灣，他自己一個人跑到北京，來到一個陌生的環境，不認識同事，不認識經銷商，更不認識客戶，生活、工作步調都跟臺灣完全不同。如此拋開在臺灣打下的所有基業重新來過，萬一在北京做得不盡如人意，回臺灣後也不會再有同樣的職位等著他。

然而，魏大洋卻深信，「在遇到任何抉擇或困境時，把時間拉長來看當下。」在每個上班族長達三十年的職涯中，挑戰和風險無時不在，就像他面臨到中國發展的抉擇時，從長遠的角度來看，到中國發展對他的職涯前景來說是個非常大的跳板，他可以不再只從報紙上了解中國市場，而是能實際了解一個規模、客戶和管理方式都完全不同於臺灣的市場。

因此，去中國對他未來的職涯發展是有重大助益的，為何不放手去闖蕩看看呢？即使當下可能陷入進退不得的困境，然而以三十年的職涯來看，承受兩年的挫折，換來寶貴的職場經驗，等到六十歲時回過頭來看，那些挫折根本沒什麼了。

過去在臺灣，管理是一種「面對面」的模式，主管幾乎可以跟每個部屬直接溝通，知道每個部屬的樣貌，不管是面對面或是透過電話，總是能夠從溝通的過程中了解對方的表情及心情，精準了解各地部屬的實際工作狀況。

然而到了中國，魏大洋人在北京，他的部屬卻可能在四川、雲南，甚至新疆，而且是從未謀面過的人。每個人不再是一個鮮明的樣貌，只是一個符號，如果用臺灣市場的那一套去管理中國市場，肯定會失敗。因此，到北京的工作歷練，讓魏大洋的管理技能從小地方經營，一下子躍升成大區域管理，短短兩年的歷練，打通了他管理功力的任督二脈，還因此結交了許多大陸朋友，對中國有了更深一層的認識。

回首過去不到十五年的工作歷練，外人看來他走得又順又快，彷彿搭著直升機登上雲端，他卻認為自己能在相當短的時間內從基層登上高階管理職，其實一點都不僥倖。

競爭激烈，如何讓自己脫穎而出？

社會新鮮人如果有機會到像IBM這樣大型且高手如雲的企業工作，該如何讓自己脫穎而出？魏大洋提供了幾個寶貴的經驗與建議：

1.一定要在大學階段就充分了解自己的個性，知道自己喜歡什麼、不喜歡什麼。只要對自己有基本認知，就能比別人更快找到對的工作。

2.在學時對工作的想像，和真正進入職場後一定不一樣，一定要能意識到這件事，先做好心理建設，真正工作時才不會抱怨，也才能面對工作的真實面。否則很容易適應不良，導致不斷換工作。

3.做個非典型的工作者，在工作中加入創意，才能創造出完全不同於他人的價值。例如，你可以把工程師或技術人員做得很像業務員，也可以把業務員做得很像技術人員。

當一位工程師願意跟客戶直接溝通，又能把深奧艱澀的技術說得很簡單，讓客戶一下就懂，就是很厲害的工程師；當一位業務員能夠把產品講得很專業，讓客戶有信賴感，而不是單靠人際關係做生意，這樣的業務員也很容易得到客戶信任，進而完成交易。不管是哪一種類型，總之你開發了其他同儕做不到的能力，便容易在眾人中脫穎而出。

進不了大公司或當紅產業，怎麼辦？

不管是大企業或小公司，其實都有各自的特點，大企業制度較健全，員工培訓歷練較完整；小公司規模雖小，看得事情和角度卻又廣又多元，即使只進公司沒幾年，也很容易就進入核心，擔任重要事情的決策與執行。

很多新人一開始經歷不足，只能進小公司，然而如果將時間拉長來看，在小公司工作學到的決策思維，一旦日後進入大企業工作，反而會讓你在同事間顯得極為特殊。就魏大洋的觀察，那些從小公司過來的新人，無論是人事、財務、供應商、商業談判、進貨、溝通協調和決策下達，所有這些邏輯思考跟一開始就進入大企業工作的新人相比，其實更全面。

因此，魏大洋告訴新鮮人，剛開始不需要太在意進入哪一種企業，重點是規畫好自己的學習地圖，努力做到更好。有時候一個新人在小公司工作一段時間後，再應徵到大公司工作，想法會比一開始就在大企業工作的人更周延，甚至更像個老闆。

此外，許多年輕人太過著迷當紅產業，然而他強調，沒有人能預測未來幾年哪個產業會火紅，現在一個人一輩子至少會換二到三個工作，經常有可能遇到一個產業從當紅到隕落，或是從蟄伏到起飛。尤其通常當媒體報導一個熱門產業時，這個產業的發展其實就差不多到頂點了。與其盲目相信媒體報導，尋找當紅產業，不如想辦法確定自己的職涯發展方向，並且努力在自己工作的領域裡成為頂尖。

給新世代的話──在中國市場歷練過的魏大洋，深感兩岸青年最大的差異就在於對成功的渴望，以及表現出來的力度與能量。臺灣市場相對成熟，年輕人如果太過於表現，容易因鋒芒畢露而受到壓制；相反的，中國地廣人稠，競爭激烈，不管是空間、距離，都會讓時間感變得跟臺灣完全不同。例如在臺灣一天可以跑三、四個客戶，在北京可能只跑一、兩個客戶，一天轉眼就沒了。也因此，臺灣年輕人如果到了中國市場，就必須改變過去養成的思維與工作態度。