我發現一般公司都在教育業務如何說,卻沒有訓練他們如何問,坊間教大家如何利用問句來銷售的書籍也不多,然而頂尖的業務員不僅懂得善用問句,並且問對問題,他們善用問句來了解客戶的需求,引起客戶的興趣,引導客戶做決定。
銷售不是演講,銷售是一連串引導客戶回答業務員所想要的答案。如果你問的好,客戶就會配合你,若客戶不配合你,那是因為你問的問句不夠好。透過問句來銷售有三大好處:
1. 掌握主導權(問問題的那個人擁有主導權)
2. 用引導的方式,不說教,不強迫
3. 讓客戶自己說服自己
那麼要如何問呢?首先你先將產品的特色和對客戶的好處用肯定句寫出來,再把肯定句改成疑問句。以下我特別整理出問句七大技巧:
技巧一:先從範圍大的問題開始問範例一:如果你是銷售健康食品,你可以問:「你覺得健康重要嗎?」
範例二:如果你是銷售保險,你可以問:「你覺得存錢重要嗎?」
技巧二:讓客戶回答:「是!對!好!」你的問句一定要是能讓99%的人都會回答:「是!對!好!」否則客戶就不會配合你了。
比方說你問客戶:「你想成為億萬富翁嗎?」也許對方不願意,對方就會回答:「不想!」因為有人覺得錢夠用就好了,不用成為億萬富翁。如果你換另一種問法:「你想不想過著不用為錢煩惱的生活?」我相信99%的人都會回答:「想!」
技巧三:讓客戶二選一範例一:你想每個月領固定的薪水,還是希望每個月除了固定薪水外,還有一萬到三萬的額外收入?
範例二:你是反對透過存錢讓自己提早退休,還是不喜歡業務為了業績強迫推銷呢?
技巧四:用問句給客戶痛苦範例一:等到我們退休年紀的時候,才後悔年輕時沒有做好財務規畫,並連累了家人,這是你想要的結果嗎?
範例二:你是想付學費呢?還是想付被淘汰的代價?
技巧五:用問句給客戶快樂範例一:你想提早退休,過自己想要的生活嗎?
範例二:二十年後,你每個月都有三萬以上的利息可以花,重點是在你的預算之內就可規畫的,你要還是不要?
技巧六:在每句肯定句後面加上「不是嗎」或「你說是嗎」?範例一:你可以保持現狀,你也可以讓自己擁有更美好的生活,沒有什麼理由可以阻擋你去追求你想要的,不是嗎?
範例二:我們現在的結果,是過去的思想和行為造成的,所以要改變未來的結果,就要改變現在的思想和行為你說是嗎?
技巧七:在句子前面加上「你知道…嗎?」或「你知道嗎?」如果我說:「陳小姐!上課對你來說很重要,會讓你成功。」陳小姐心裡可能會想:「不一定!」但是,如果換另一種問法:「陳小姐!你知道嗎?有一個課程對你非常重要,會幫助你成功。」同樣的意思,不同的問法效果和感覺大不同。
當你要讓別人知道某件事情,他根本不知道他知道的時候,他會假裝知道,他不會表現出來讓你知道說他不知道的,因為他的心裡面會告訴自己我不是很笨,所以會假裝他自己知道。
範例一:你知道幾乎所有的有錢人都懂得投資嗎?
範例二:你知道嗎?財富取決於你說服他人的能力。
【本文由林哲安授權報導,未經同意禁止轉載。】
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