沒有特殊才華或出眾外表，怎麼讓人對你留下深刻印象？

• 2021-3-3
• 文／岸正龍
• 圖／操弄第一印象的說話引導術

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根據心理學家亞伯拉罕．盧欽斯（Abraham Luchins）的研究，第一印象一旦形成，就會成為重要的判斷依據，影響我們對別人的認知與評價，而且長期占據主導地位。既然如此，外表普普的一般人該怎麼做，才能引起別人注意，留下深刻印象呢？讓日本心理操控專家岸正龍，告訴你一套人人都能做到的技巧……

◎人們會對反差感到「好奇」

請看以下插圖。

你對哪一個比較感興趣？

「鴨子孵蛋理所當然，一點都不新奇，可是狗孵蛋讓人覺得突兀，所以我對B圖比較有興趣。」

一般來說確實如此。不過，其實鴨子的習性是要有一定數量以上的蛋，牠才會去孵，所以插圖中鴨子只孵一顆蛋，也有點奇怪。

然而，人們不會對鴨子感興趣，而是會被狗孵蛋的圖片所吸引。

因為有「鳥孵蛋」的偏見，以及「狗不會孵蛋」的偏見所致。

我們所擁有的大腦系統會自動反應啟動系統一，對B圖產生興趣。

所以「有效利用這種大腦系統」，指的便是利用偏見來操控他人印象的「狡猾技巧」。

我們將利用下述的心理機制：當人們的所見所聞與本身（儘管毫無自覺）擁有的偏見有所反差時，會自動反應感到好奇。

具體為何，讓我們一起看下去。首先，我們來複習一下第三十二頁所介紹的「日本人可能擁有的偏見」。

●女性不擅長數理。
●口才不好的人不適合當業務。
●公家機關不知通融。
●大阪人不論在哪，都只講關西話。

以下將介紹用最簡單的方法，在這些偏見加上反差。

請套用下列公式。

「明明是○○，卻××（偏見的反義）。」

例如，「女性不擅長數理」，便是「明明是女性，數理卻很強」。也就是所謂的「理工女」。

因為有「女性不擅長數理」的偏見，所以其反差之理工科女孩、簡稱「理工女」，就顯得標新立異，自然會引起人們的興趣。

據說媒體是從二〇一〇年左右開始使用「理工女」一詞，最為眾人所知的，應該是舉辦ES細胞記者會的小保方晴子（編按：日本細胞生物學家，涉及造假培養STAP細胞，可說是日本近年最大規模的學術倫理事件）。

你還記得當時小保方女士的穿著打扮嗎？她穿的是日式罩衫圍裙「割烹著」。個人認為，「割烹著裝扮」與「理工科」兩者間的反差又更大，因而造成話題。

此外，還有在「理工女」的稱呼上增添亮點，例如「理工女／國際小姐日本代表」杉本雛乃、「理工女／寫真女郎」菅井美沙、「理工女／創作歌手」南友里等人。

各位不覺得，如果單單只有「國際小姐」、「寫真女郎」或「創作歌手」等頭銜，並不怎麼吸引人，但一加上「理工女」，反而立刻正中偏見的要害，形成反差，更加引人注目？

那麼，下一個讓我們來試試「口才不好的人不適合當業務」這個偏見。

如果套用先前的公式，會出現什麼樣的反差？

「像是『口才不好卻拿下業績冠軍』就滿吸引人的。」

沒錯！去書店看，時常會發現這類書名。

實際上，書名或網路文章標題等就經常運用反差。例如，《後段班辣妹應屆考上慶應大學的故事》（作者：坪田信貴／圓神出版），《無家可歸的國中生》（作者：田村裕／大賣文化）等算是最簡單明瞭的例子。

另外，這或許是我個人的偏見，不過在我的印象當中，大阪人不論去哪，一律講關西話。

所以，當我碰巧有機會問一個說標準日語的人「您哪裡人？」時，如果他回我「大阪」，我內心一定會大吃一驚，心想：「大阪人卻不講關西話？為什麼？」而產生強烈的好奇心。

你猜得到下一步我會採取什麼行動嗎？

「大概是問他：『為什麼你是大阪人，卻不講關西話？』吧。」

你答對了，我會忍不住問這個問題。

「誘人提問」正是操控印象的最大關鍵。這是什麼意思？接下來讓我們來看看具體範例。

◎想要巧妙運用反差，必須記住「反差不可自己說破」！

假設有一位單親媽媽，她的小孩有一個出國念大學的夢想，而實現這個夢想，得花很多錢。

這位單親媽媽原本心想：「家裡沒錢供他念書，雖然很可憐，但也只能叫他放棄。」後來有人教她如何透過保險，幫助小孩實現出國念大學的這個夢想。

得知保險的力量之後，這位單親媽媽成為一名保險業務，從此日以繼夜的到處推廣如何善用保險，協助與自己同為單親家庭的媽媽們實現夢想。

接下來，我有一個問題想請教，聽到「保險業務」，你有什麼印象？

「『死纏爛打』、『態度強硬』、『強迫推銷』、『只講好的一面』、『只想賣商品衝業績』。」

嗯……你的偏見很負面喔。

雖然可能不到這麼偏激，但一般有負面偏見的看法我想是不會錯。

換言之，她必須預先設想，就算自己沒有「推銷」的意圖，純粹以「幫助他人」的角度與人搭話，但只要提到「有一個保險……」的關鍵字，很可能就會被人套上負面的偏見。

那麼該如何避免關於「保險業務」的負面偏見？

她想到了利用「單親媽媽」這個身分。透過「單親媽媽」可能形成的「沒錢、沒時間」等偏見，營造「她雖然是單親媽媽，卻有能力讓小孩出國念書」的反差，並且也備妥引起對方興趣的說詞。

外出跑業務時，她如此對客戶說：「我和妳一樣也是單親媽媽，不過因為我善用了接下來要跟妳介紹的保險，成功的讓我的孩子出國留學，所以我相信這個提議一定有很多地方可以幫助妳。接下來我會努力說明，請仔細聽！」

聽完這些話，你有什麼感覺？

「覺得她好像在炫耀什麼，感覺不是很好，甚至會想『就是因為妳用這類話術賣了很多保險，才有錢送小孩出國念書』。」

是。我想很少有人聽到以上的推銷內容，還會坦率做出「真的嗎？那我跟妳買保險」的反應。

「但這不是很奇怪嗎？她確實利用偏差形成『雖然是單親媽媽，卻有能力讓小孩出國念書』的反差，卻還是不順利，為什麼？」

這正是「誘人提問」的關鍵所在。

「自己把反差說破」反而不利。

反差必須在「對方提問之後」才開始說明，這是唯一必守法則。

人只有在自己感興趣的情況下，才會敞開心房。

在對方內心大門深鎖的狀態下，就算你說了「其實我這樣那樣」，他也聽不進任何一句話。

即便他口頭上回答「這樣啊、你好厲害」，心中卻只有負面感受，這就是實情。

此時如果未加留意，自顧自的喋喋不休，反而會出現與預期全然相反的結果，使得對方心中不斷累積負面情緒。

前文所介紹，我對「支援在地奮鬥第二代老闆，暢銷商品開發策畫顧問」的負面情緒螺旋（negative spiral）就是很好的例子。

◎重點在於「讓對方主動提問」

利用反差雖然有效，但自己主動提起，反而會啟動心理抗拒，造成反效果。

那麼究竟該如何是好？

重點就在：讓對方主動提問，而且是設法讓對方提出「讓你可以說出真正想說的話」的問題。

「有辦法這樣操控人的行為嗎？」

有。

具體程序如下，

①利用偏見的反差，引出對方的好奇心。
②如此一來，對方會忍不住想問「為什麼如此這般？」
③再以回答問題的模式，說出「自己想要傳達的內容」。

且談談我自己的實例。

我染金髮，並且頂著這種髮色擔任商務取向的研討會講師。

所以，經常有人詢問：「鮮少有講師頭髮染金色，為什麼你會染成金髮？」這是因為對方有「研討會的男性講師多半是黑髮、打扮得規規矩矩」的偏見。

針對這個問題，我會如此回答。

「其實我自己經營了一間眼鏡品牌，名字叫Monkey Flip。Monkey Flip品牌的消費對象鎖定在搖滾、重機、滑板、刺青等所謂的街頭文化客群。我現在不僅擔任Monkey Flip的老闆，也會站在店面服務客人，為了配合品牌形象，我將頭髮染成金色

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