想讓提案順利過關？準備三個方案剛剛好

• 2017-9-4
• 文／洪雪珍
• 圖／Maryland GovPics

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在向客戶提案時，一般人都會在想破頭之後，提出一個自認完美無瑕、在這世界上再也沒有第二個更好的方案，可是結果呢？多數一槍斃命，被嫌棄到一無是處。

明明在公司內部挑燈夜戰多日後，大家一致確定這是絕佳方案，最後卻落到這樣的下場，讓人不禁起疑，難道客戶是來自另一個星球？

錯，問題不在於內容，而是在於只提出「一個方案」！

一個不行，二個也不埋單

只提一個方案，是提案的大忌，表示已經幫客戶做決定，客戶連挑三揀四的空間都沒有，那麼花錢不能當大爺，還有什麼樂趣呢？請記得，做客戶最爽的地方就是說這不好、挑那不好，這是至高無上的權力，絕對不能被剝奪。

因此，提案的成功關鍵，除了內容之外，還要把「決定權」交還給客戶。

提一個不行，提兩個如何？還是不行！因為客戶只能二擇一，對一個say yes，對另一個say no，像是在用一把槍抵著他的腦袋，感覺很差，就會逼出他的槓子頭脾氣，跟你對著幹，結果是一個也不要。

四個多到記不起來

所以，提三個方案，恰恰好！一個是他不想要的，一個是他很想要的，一個是他買得起的，在心裡剛剛好演一齣精巧的小劇場，內心每一個小角色都可以輪番上陣過足戲癮，所有的焦慮不安都受到撫平，也就不會再採取對立。我們常說「貨比三家」就是這個道理。

至於提四個以上的方案就太多了，令人暈頭轉向，好像在考驗客戶的智商，他當然不高興，認為你不夠盡職，未在事前做好篩選，把好的壞的全部倒給他，要他在一堆垃圾裡幫你找出鑽石，一氣之下，便會一個都不挑。

順序排錯，照樣砸鍋

提三個方案之後，下一個重要步驟是排列順序，也是影響成敗的關鍵。請謹守「接近原則」，最想賣給客戶的方案是重頭大戲，要放在壓軸，讓他印象深刻，也不易忘懷。即使後來因為買不起而沒有選擇它，客戶也會認為是他們的口袋不深，而不是你提不出好案子──

第一個方案，是最便宜的案子，可以提供的內容最少。

第二個方案，是價錢其次的案子，提供的內容多一些。

第三個方案，是價錢最高的案子，內容好到錯過會遺憾一輩子。

三是永遠的幸運數字

多數的客戶會嫌棄第一個案子、嚮往第三個案子，最後買下第二個案子。但是沒買到第三個案子，心裡會有洞，需要彌補，都會再要一些葱呀蒜的，即使可以給，也不能當場馬上答應，而是要說：「這是公司政策，從來沒有客戶有過這麼破例的優惠，必須回去問老闆看看。」

除了客戶之外，向老闆或主管提意見時，遵守「無三不成禮」的原則，是讓他們埋單的訣竅之一。

※本文內容授權自《自由時報》，未經授權不得轉載。

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