不讓客戶感覺到「推銷」，４個「不反感」的銷售技巧

• 2017-7-21
• 文／林孟嫻
• 圖／geralt

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如果今天有位銷售員，一見面只會滔滔不絕，講產品的優點好處，根本不會提升客戶對商品的好感度。

銷售員靠業績生存，勢必有成交的壓力，但如果太顯露出急迫感，恐怕讓人有「咄咄逼人」、「強迫購買」的感受。因此，與客戶溝通時，除了需要足夠的先備知識建立專業感，進退應對與每個措詞用字也要格外謹慎，才能在客戶築起警戒前博取他的信任，有利後續溝通。行銷軟體公司SalesScriper的CEO Michael Halper提出四點重要的銷售應對技巧，讓客戶感受到銷售背後的價值，而不只是價錢。

1.當傾聽者、問題解決者，而不只是銷售員

試著以客戶的立場思考：若今天有位銷售員，一見面只會滔滔不絕地講述產品的優點及好處，並不會提升客戶對商品的好感度，更遑論想再與銷售員見面。客戶真正需要的是能「解決他問題的人」而非「推銷商品的人」，將銷售員的身分轉換，以顧問、協助者的身分與客戶溝通，點出他公司及產業可能面臨的困難或需求，你又能對此給出什麼樣的協助；確實打到客戶痛點，讓他願意主動向你諮詢，開啟話題。

2.聚焦客戶的需求，而非自家公司、商品

「知己知彼，百戰不殆」。與客戶溝通時，先別急著推銷商品，適度提問，將討論重點轉換為客戶的需求。這並不是要你對商品閉口不提，而是確實了解客戶的痛點，幫助你知道該用什麼角度介紹產品後，找到切入點，將產品的功能與優勢引導到它能怎麼解決客戶的問題。

此外，在對話中適當提問，讓客戶掌握發言權，也能讓客戶更加投入這場對話；並認為你是以顧問的角色真心想幫助他，而不只是一位想推銷商品的銷售員，對銷售有很大的幫助。

3.強調產品能幫客戶什麼

作為銷售員，了解產品的發行日期、型號、規格等細項是必須的，卻不是與客戶溝通時必要的。客戶會想購買你的商品，是因為想透過商品達成自己的需求，而不是對商品細瑣的功能介紹感興趣，所以介紹產品時，記得將產品的功能、優勢串聯客戶需求：你的產品能替客戶減輕多少成本？省去多少時間？或是能替他減輕哪些部分的壓力？記得，話並不是說越多越好，而是要說對話，才能事半功倍。 4.讓客戶決定下一步的規劃

如果希望客戶將自己定位為一位顧問，而非只在意業績的銷售員，對話每到達一個段落時，記得向客戶提問：您接下來想怎麼做？您希望我們從什麼方向繼續討論？將決定權交給客戶，讓他們表達看法、並決定接下來的對話方向；不讓客戶感覺自己在對話中是被動、被引導的一方。記得，可以給客戶建議，但語氣不宜太過強硬，讓客戶覺得你之前的提問都只是客氣話。

總結以上內容，若希望在銷售時引起客戶興趣、得到信任，不要單方面獨占話語權，費盡唇舌不斷推銷商品。以顧客為中心，將「解決他們的問題」做為討論重點，並適時給他們發言、決定討論內容的空間，讓自己的定位從「咄咄逼人」的銷售員轉變為「提供協助」的協助者。

※本文出自《SmartM人才培訓網》，粉絲團為《SmartM人才培訓網Facebook》

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