老鳥經驗談：這5種客戶其實沒誠意

• 2017-6-12
• 文／SmartM/杜宜芳
• 圖／Didriks

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許多人在與客戶交流之初，都會抱著客戶最終將會買單的期望，但在投入熱情與心力的同時，先認清眼前客戶的成交率，才是真正重要的風險評估。

美國資深銷售與服務人員Eric V. Holtzclaw提及，在他多年的銷售與服務經驗中，他已經能從客戶的行為舉止，辨認出合作結果到底是好是壞，因此，他整理出以下五種無法合作的客戶特徵：

類型一、開始動工卻不簽合約

合約是對合作雙方的保護措施，那些想要先開始動工或花費資本卻不願意簽署合約的人，極有可能是問題客戶，他們可能會在半途中消失或取消合作，把賠償留給承包者負擔，若無法順利簽署合約即動工，雙方的合作僅建立在信任關係上，則一方反悔，另一方則無憑可咎，且簽署為憑的事情在生活中無所不在，如：我們拿著信用卡消費，仍然需要簽署姓名才能使用，因此，合約的重要性是必然的，如果在這點上都無法達成共識，那對方可能不適合作。

類型二、最後一刻才聯絡，卻趕著要成品

無論是提供產品或服務，都需要一定的時程才能完成，許多客戶喜歡等到最後一刻才聯絡合作商，客戶自己非但事先沒有構思準備，聯絡後還趕著合作商要加快進度，急著要將成品產出，這樣的人即使對方已經向他分析過加快時程可能負擔的風險，他們很少真的聽進去且記得。然而，緊急、倉促只會讓問題與誤解更容易產生，造成的問題之後要再彌補便會是一大挑戰，若是遇到這樣的客戶，在談合作之初就拒絕他吧！避免往後合作兩敗俱傷。

此外，若是他在要求加緊進度時被拒而開始談論競爭者做得多好，別急著挽留這位客戶，先找出他不與競爭者合作的原因，因為認同卻不合作這樣的跡象，很有可能是因為雙方在支付金額出了問題，或是談論之初便沒講好需求，而這也有可能發生在這次合作上。

類型三、不表意見，事事都說「尊重專業」

許多人喜歡在合作之初表現出開放、尊重的態度說：「都可以，你才是專家。」這樣的說法容易使合作過程難以溝通，即使雙方合作是為了截長補短，某方面客戶的確是衝著合作商的專業前來，但這句話總是被用來減少相關責任，且通常會伴隨著事情出錯時的一句：「但如果是我，我就會這樣做。」這樣的人無助於團隊，更容易當大家都在工作時在一旁遊蕩、無所事事，因為他以門外漢之名行推卸責任之實，認為自己對這次的合作不需要有太多貢獻。

以Eric的經驗為例，他近日決定與一位長期合作的客戶結束合作關係，因為當他的團隊在認真工作時，客戶卻不為所動也不願投入參與，最後雙方造成誤解、關係破裂。

類型四、不願意先付訂金

有的客戶在所有工作完成前不願意支付任何金額，或是堅持要保留產品製作過程中的各種原始稿，這樣的客戶不值得信任也不需要信任。此外，有些客戶堅持要在貨品全程運送後才願意付費，這類客戶也是該避免合作的對象，因為貨品運送里程數的觀念是需要被建立的，這樣才能確保雙方都有一定的保障。合作時，務必要確認自己投入合作的花費已經從客戶身上填補回來，且在完工前客戶就將全數款項支付到銀行。

類型五、直覺告訴你「不對勁」

Eric提到此項是所有列點中最重要的，不管是在錄取員工、指揮公司內部運作，都要相信你的直覺，與客戶合作也一樣，如果初次見面交談後，你的直覺向你說「不」，儘管是正在銷售產品或服務，若感覺不對，想想之後你們的合作關係可能會如何收場，他能夠幫助公司或是業務員本身達到渴望的成功嗎？若不行，那別和他合作。

※本文出自《SmartM人才培訓網》，粉絲團為《SmartM人才培訓網Facebook》

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