客戶說「沒預算」時怎麼辦？聰明業務會用這四招

• 2017-8-22
• 文／SmartM/林孟嫻
• 圖／VFS Digital Design

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賣力向客戶介紹產品，卻因對方一句「我們沒有預算」而結束銷售是許多業務心中的痛。

Sales Strategy Academy 創辦人 Marc Wayshak 認為，通常客戶以預算為由提出拒絕，並不是真的資金不足，可能是因為對產品信心不足或對改變猶豫不決，所以以資金做藉口，想要結束對話。

遇到這類的回絕，經驗豐富的業務不會立刻放棄，而是試著從蛛絲馬跡，釐清客戶沒說出口的疑慮是什麼。 Marc Wayshak 也整理出四點應對方式，協助銷售員突破「沒有預算」障礙，提高成交機率。

產品面》強調價值，分析「非買不可」的理由

當顧客以「沒有預算」想結束對話時，業務可嘗試從先前雙方的互動中，釐清客戶心中的顧慮。首先可以思考：對方是對產品沒信心嗎？他的需求在哪裡？透過自我提問、向對方提問，描繪出顧客想要的理想產品，然後進一步比對顧客在維持現況與擁有新產品後的差異。

比較的目的在於讓客戶了解，要考量的並不僅是「錢」的問題，還要衡量新產品能帶來哪些提升；倘若不購買產品、維持現狀，又會持續造成什麼損失。具體呈現顧客購買產品後可以得到的好處及利益。

價格面》斟酌數字，命中客戶願付出的成本

了解客戶的需求很重要，但了解他們「願意為解決需求付出多少成本」更重要。不要給顧客低於他們期待的產品，但也不要給顧客超過他們能力負擔與預估成本的商品，因為顧客並不會購買。在顧客說「預算不足」時，可以提出一個大範圍的數字，請他們回答理想的價位區間大概落在哪裡，並以此價位提出最符合他們需求的產品。

當然，若客戶只想以極低的價格得到高品質的產品與服務，銷售員也要有判斷能力決定銷售能否繼續進行。或者，顧客對於產品有著極高的要求，但現實上無法負擔對應的成本，銷售員應該盡早提問、及時了解，避免花費大量心力卻徒勞無功。

心態面》保持從容，別因心急失去冷靜判斷力

當顧客拋出「沒有預算」、「以後再說」等拒絕話語時，不少業務員會因擔心先前的溝通與心力付諸流水而著急起來，以至於失去溝通力與冷靜的判斷力。

Marc Wayshak 提醒，越是在這種關鍵時刻越要以平常心面對，冷靜不顯慌亂地與顧客溝通，並在詢問客戶預算時解釋：「這是為了幫您找到更符合您需求與成本的產品，也能大幅提升我們的溝通效率。」

行動面》提出解方，不要輕易結束雙方對話

最後， Marc Wayshak 提醒各位銷售員：不要輕易結束與客戶的對話。這不表示要業務員對客戶死纏爛打，而是要業務員在「真正了解顧客的需求與其願意付出的成本」後，努力提出、介紹最能解決客戶需求的產品。若是與客戶的溝通陷入僵局，不妨多提問、多觀察，試著更了解客戶以考慮解決方式。若是直接放棄，很有可能錯失一筆良好的交易，十分可惜。

※本文出自《SmartM人才培訓網》，粉絲團為《SmartM人才培訓網Facebook》

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