如何在談判桌上識破對方的謊言？

• 2020-10-20
• 文／狄帕克‧馬哈特拉 / 麥斯‧貝澤曼
• 圖／pressfoto

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我們曾經問那些訓練班的學員「是否在談判時跟對方說過謊」，大多數都承認他們確實說過。當我們問「他們的談判對手是否也對他們說過謊」，所有的人都說「是的」。的確，許多學員跟客戶都告訴我們，欺騙在談判中根本就是家常便飯，換句話說，不管我們自己怎麼想，每一個談判者都必須跟謊言和欺騙打交道。還好，你有很多可做的事可以為此做準備。

　　下面是三個故事，你來看看有哪些是真的？你常常也會陷在同樣的處境中嗎？

故事一：明目張膽的謊言。

　　拉斐爾（Rafael）是一個小型照明設備生產公司的創辦人及總裁，他跟一位訂單頗大的潛在客戶進行談判。拉斐爾根據當時市場上普遍的行情跟對方開了價，客戶說他需要一點時間考慮一下。兩天之後，客戶回電表示另外有間公司也開了價，但比拉斐爾的價錢低了5％，如果拉斐爾願意再降低價錢，他就願意跟拉斐爾買。拉斐爾一時之間不確定自己該怎麼做。但與此同時，他也很懷疑另一家公司真有辦法出那麼低的價錢，可是又不能說那位客戶是騙子。

　　此外，就算是拉斐爾確認了客戶其實是在騙他，但他如果拒絕降價，對方也很可能為了面子而不買了──接受了拉斐爾不肯降價的開價，就意味著根本沒有別人出價而他是在說謊。拉斐爾雖然很自信對方是在說謊，但無奈之餘也只好降價完成交易。

故事二：太晚發現對方是在說謊。

　　史泰西（Stacy）是一個非常成功的財富雜誌五百大公司執行階層人員，在業界已有長達二十年的經驗。她有計畫要轉換工作舞台，許多家有名望的公司都開出條件要爭取她，但她對其中一家剛起步的小型公司特別感到興趣，這間公司的執行長是透過兩人的共同朋友介紹而認識。對方提出的薪資配套並不那麼誘人──她可以在大公司裡賺到更多的薪水──但她有機會在那間公司嚐試一些新的東西，同時在業界的一個新領域內一展手腳。最吸引她的是，她被賦予規劃並且發展公司前景的決策權力。

　　史泰西接受了這個工作，但還不到一年的時間，她就滿懷失望、怨怒以及難以置信地離開了那家公司。因為那間公司的執行長在給史泰西授權，以及她所扮演角色的這方面並沒有真誠相對，他其實只是想雇用一位在業界有良好關係、知名度高的執行人員。結果是史泰西到了那家公司之後，等於降格成了推銷員，所以她覺得自己從頭到尾都受騙了。

故事三：不會被揭穿的欺騙。

　　湯瑪斯（Thomas）是一個製造公司的採購代理，他負責跟一個供應商進行談判。一般來說，這間公司對外採購時都採取招標的方式，然後向開價最低的供應商採購。但這次的採購卻是一個獨特的零部件，只有一家公司可以按照所要求的規格生產，並在限期內交貨，所以湯瑪斯就負責跟這個「唯一」的賣家談判，這已經讓他處於一個較為不利的談判地位。更糟的是，那家廠商也知道自己獨特的地位。在雙方經過多次討論之後，對方開了一個湯瑪斯沒有預估到的高價，而且高出了公司要採買這型零件的預算。抱著至少能殺一些價的希望，湯瑪斯問對方，「我們公司的採購量很大，而且將來也可能繼續向你們採購，這真的是你們的最低價嗎？」那位供應商直視湯瑪斯的雙眼，然後答道：「我很感謝你們現在給我生意做，也很感謝將來可能還有生意可做，但這確實是我們的最低價。」

　　雖然有點失望，但有感於對方的「坦誠」，湯瑪斯決定接受了這筆交易。他完全不知道那位供應商實際上還有再降價20％～25％的空間。

　　上述這些故事告訴我們，欺騙有各種面貌。有的時候，你的對手會告訴你一些他知道並非事實的事（一個謊言）；有的時候，他會想辦法用一些技術上正確的陳述來誤導你。有的時候騙很大，有的時候只是小騙，有的時候顯而易見，有的時候很難察覺。人們在談判中會說謊的理由也千變萬化。有人會說「善意的」謊言，藉此讓對方覺得高興（「你今天看起來很好啊」）、讓人覺得保住了面子（「我很高興你接受了我們的出價，因為我實在沒辦法再往上加了」），或者避免掉無必要的衝突（「你這次代表我們談判，表現得很好」）。然而更常見的情況是，謊言和欺騙多數的時候完全是為了自己的利益：賺更多的錢或是得到更好的交易。

對謊言及欺騙先行反制

　　防止你的對手說謊及欺騙的最佳方法，就是打消他想要說謊的誘惑。一般來說，對手都有要說謊的動機──例如，他們如果說謊的話，可能會得到一個更好的交易。但同樣的，對方也會有不要說謊的動機──如果謊言被揭穿，他們不但有可能失去交易的風險，也會損及他們的名譽。想要打消對方說謊的動機，你必須很清楚地向對方表明不該對你說謊的理由。以下是幾個可行的方法。

　　防衛策略一：做出自己已經準備周全的樣子。我們在本書中一直強調準備的重要性──你準備得愈周全，就愈能談出一個好結果。但這也並不是全部，準備的周全固然能得到報償，把自己弄得「看起來」準備很周全，也同樣能得到報償！

　　簡單地說，你愈是看起來準備得很好，對方就愈是不會或不敢對你說謊。為什麼？因為如果你看起來準備充分，會讓對方覺得你可能會察覺他們的謊言──所以說謊對他們而言就會變成一件有風險的事。

　　我們現在來看看故事一。那位客戶告訴拉斐爾有另一間公司給了一個「更好的交易」。想像一下會發生什麼事。如果在談判初期拉斐爾就（老實地）告訴對方，他知道大多數的競爭者會開什麼價錢，或者他的公司一直都在注意別的公司開什麼價。這兩個說法都會讓客戶重新考慮是否要提出一個來自於「所謂競爭者」的假開價。

　　碰到有關於價格的議題時，比較容易看出為什麼做出自己已有準備的樣子會有幫助。但談判者通常也會忽略其實在很多方面都可以讓對方覺得自己是有備而來。現在我們來考慮一下拉斐爾──或者你──可以怎麼做，讓對方覺得你是做過功課、做好準備了：

● 所有的雙方會晤和談判，你都準時到達會場。

● 對於那些五花八門的議題或細節，你都能侃侃而談。

● 顯現出很有組織及效率。

● 在談及對方的生意或業界的議題時，讓對方覺得你都很深入──包括那些跟現行談判沒有直接關連的議題。

● 清楚記得跟對方上次談判中的細微末節，引述稍早會晤時所 做的筆記。

● 當對方出價或者要求你提供訊息時，能立即做出反應。

　　上述的種種技巧，不僅能讓你做出有效率的談判，也會使得對方比較不可能對你說謊。你如果一直讓對方感覺你準備得很好，談判起來也很有步驟、有系統，你將不但能贏得對方敬重，也會讓對方失去說謊的動力與動機。

　　防衛策略二：傳達出你取得訊息的能力。現在想像一下你並不知道對方是否有說謊──他也知道你沒有這方面的概念。這意味著你已處在談判的危險境地嗎？倒也未必，你當下也許不知道他是否有說謊，但如果你明天就發現了呢？如果你傳達出你（在未來）有找得出是否有人會對你說謊的能力，你就有可能在一開始便打消他想說謊的念頭。

　　那麼你該怎麼做呢？我們來回顧一下故事三裡的湯瑪斯。供應商告訴他那個零部件的價錢不可能再低了，但如果湯瑪斯用不同的方式要求對方讓步，對方會做出什麼反應？以下是你可以參考的方法：

　　原先的版本：「我們公司的採購量很大，而且將來也可能繼續向你們採購，這真的是你們的最低價嗎？」

　　修正後的版本：「我們公司的採購量很大，而且將來也可能繼續向你們採購，你知道，我們這一次需要限期趕快交貨，所以你們比較占了便宜，但你應該也知道，別的公司也有辦法在以後滿足我們的需求，所以我會跟他們碰面，討論一下以後如果我們跟他們下訂單的話，他們的價格可以低到什麼程度，也許他們沒法跟你們比價，但我想在跟他們談之前先知道你們這邊的情況：這真的是你們的最低價嗎？你有沒有辦法再降一些價，還是我可以假定其他供應商的價格會比你們低，以後我們都應該跟他們採購？」

　　防衛策略三：提問較不具威脅性的間接問題。你如果問對方的保留價格是多少，你覺得他會有什麼反應？除非你們兩人之間已經有相當的互信，他或者會拒絕告訴你，或者就乾脆說謊。這應該不會讓人意外吧，但談判者卻經常會問那些注定讓對方會說謊的問題。這裡有個更好的方法：提問較不具威脅性的間接問題。

　　現在你來想像一下，你想要跟一位你正在打交道的經銷商問出他所提供產品的成本。你如果直接要他透露，就等於是邀請他對你說謊，因為他知道你一旦得知他們的成本，就會出一個剛剛比成本高出一點點的買價。以下是一些能讓他更老實回答的變通問法：

● 你能給我一些有關貴公司生產過程方面的訊息嗎？

● 你能解釋一下貴公司供應鍊是如何運作的嗎？

● 你們的原料都是在本地採購的嗎？

● 你們的主要供應商是誰？

● 你們的買家都有些什麼特點？

● 你可以給我一些你們的客戶名單嗎？

● 我需要下訂多大的量才可以有折扣？

　　雖然以上問題的答案沒有任何一個能給你所有的訊息來計算對方的成本，但你如果對你自己的生意有足夠的了解，你就能綜合那些答案來做出非常準確的估算。

　　防衛策略四：你自己別說謊。如果我們要求你在談判時不要再對任何人說謊，你會同意嗎？

　　如果你不同意，為什麼？如

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