為什麼講了半天，客戶還不買單？看看是否有5個問題

• 2017-12-19
• 文／SmartM/許博涵
• 圖／Austin Community Col

• 

  3人喜歡

• • 
  • 

對業務員而言，成交率是業績好壞的指標。然而即便是頂尖業務員，成交率也不可能達到100%。在未成交的訂單中，有些是本來就沒有購買意願的客戶，他們的離開只是遲早的事，無法強求。但若因為業務員本身的疏忽，流失了原本可能會下單的客戶，不禁讓人感到十分可惜。

因此，HubSpot的銷售專欄作家Aja Frost提出銷售員常犯的5種流失潛在客戶的錯誤，和客戶聯絡前不妨參考這些重點，提升成交機會！

錯誤1》嘗試對所有人推銷，未客製化情境

許多業務員認為和越多人接洽成交機率便會提升，因此每次推銷商品時都習慣拿出手邊的客戶名單，依序一個一個聯繫。事實上，銷售的重點並非訂單成交量，而是每一筆訂單的成交金額。如果和客戶接洽前未先了解對方公司的實際情況與需求，只是一股腦地推銷產品，那麼根本無法說服對方購買，更可能只會得到「我不確定我們公司是否真的需要這項產品」的答覆。

別再將心思花在那些沒有意願購買的客戶身上了！雖然業務員應該要主動出擊，但在行動前一定要先研究客戶的背景資料，將注意力集中在最有可能購買的客戶上，並依對方需求客製化情境，不僅可以提升客戶的信任度，同時也可增加訂單成交機率。

錯誤2》病毒式的傳訊或不斷打電話，降低專業度

一般情況下，多數人不願意接起未知來電，原因是大家不想要被推銷。在尚未與客戶建立連結的情況下，若不斷撥打對方電話或傳遞訊息，很容易使對方反感，甚至讓自己直接被拉進黑名單之中。

亂槍打鳥的推銷只會讓業務員看起來有失專業。業務員需事先了解客戶公司背景，避免問一些淺而易見的問題，浪費彼此時間。同時應將客戶需求結合自家產品優勢，為客戶提供相關的建議，不僅顯示出個人的專業度，也讓對方相信自己並非只是一個惱人的推銷員，而是一個能改善問題的專家。

錯誤3》忽略客戶的質疑或疑惑

在銷售的過程中，許多業務員會不斷強調產品的性能以及優勢，對於客戶的困惑卻避而不談。確實，深入探討客戶的疑慮可能會衍生出很多麻煩，然而不提及反對的意見不代表它們就不存在，若客戶的疑慮不斷累積，最後更可能導致交易破局。因此最好的方式是在接洽的初期便主動解除對方的疑惑，讓雙方可以敞開心胸的溝通。

在談話的過程中，業務員可以主動提出問題，藉此誘導出客戶說出心中真正的想法。例如可以問「面對金額如此龐大的採購案，客戶常有許多疑慮，如果您也有遲疑之處，是否願意和我分享呢？」又或是說「我們已經談論很多關於產品的優點，那您認為我們商品有什麼尚未符合您需求的部分嗎？」主動了解並解決客戶的疑慮，無形中也提升了訂單成交的機率。

錯誤4》未創造購買急迫性

很多時候客戶不下訂單的原因是因為他們看不到產品的必需性。雖然產品很好，但現階段而言沒有非使用該產品不可的理由。因此在與客戶對話的過程中，可以透過一些問題試圖點出下訂的急迫性。例如「在期限內若未解決這個問題，結果會怎樣？」也可以問「這個問題存在多久了？是什麼原因促使你開始重視它」若沒有讓客戶在當下做決定，交易延宕的結果往往就是白白流失本來能掌握住的客戶。

錯誤5》未與客戶建立信賴關係

讓客戶在最後一刻退縮的一個重要原因，是因為他們認為產品有一定的風險，在沒有100%把握，沒有人想拿自己的前途作為賭注。除了業務員單方面的說詞外，想要讓客戶對產品有信心，可以主動展示現有客戶的成果或是專業機構的認證，透過實際的成效證實產品的價值。另一方面，若公司有提供試用期、保固或退款等有利於客戶的方案，也可在對話中凸顯這些優勢，讓對方感到安心，離成交也就只有一步之遙了。

• 

  3人喜歡

• • 
  •