不要接受第一個報價！4招讓菜鳥也成為議價專家

• 2017-9-5
• 文／SmartM/周永堂
• 圖／Michael Styne

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議價技巧會因每個人性格和經驗而有所差異，而對於生活中並沒有許多談判經驗的人而言更是難上加難，時常在議價過程中被牽著鼻子走，專家提出4大議價心法，讓每個人都能迅速增進談判功力。

身為一名業務，擁有優異的議價技巧能為自己和公司帶來許多好處。議價技巧會因每個人性格和經驗而有所差異，而對於生活中並沒有許多談判經驗的人而言更是難上加難，時常在議價過程中被牽著鼻子走，不但可能減少許多實質營收，也有損公司或員工對外的形象。軟體公司銷售經理 Anthony Capetola 提出４大經證實有效的議價心法，讓每個人都能迅速增進功力。

1.不要接受第一個報價

無論協商是在什麼情境，不管對方提出多麼令人垂涎的價碼，千萬不要接受第一個報價。第一個原因，若對方也是熟稔議價技巧的人，第一個報價通常保有很多的協商空間，貿然接受可能讓公司損失很多潛在的獲益。

第二個原因，如果這是一筆長期生意，議價的過程有時反而會讓對方感受到自己受到重視，而不是一口答應後走人如此輕鬆。

2.從最佳報價價位出發

每當議價過程開啟，銷售人員應從「最佳報價價位」（Maximum plausible position, MPP）出發。最佳報價價位是指銷售人員理想狀況中所能預期的最佳（最低或最高）價格，透過這個方式讓公司在最初取得最有利的位置，也間接向對方透漏自己的立場。

這部分的關鍵是你必須能透過數據佐證自己的所提出的價碼，如此一來對方很容易能被這個數字說服，進而增加議價成功的可能性。透過最佳價格的設定，公司能從中獲得最大利益，而即使談判並未一次成功，也能藉此保留許多談判空間。

3.用包圍法取得最大空間

當對方首先開出價碼時，包圍法（Bracketing）能替公司獲取優良戰略地位。包圍法指的是以公司心中的期待價碼為核心，並開出與對方「等差」的價碼，藉以與對方取得相同策略談判空間。

舉例來說，當你希望以每噸 175 元出售一批原物料，而對方首先開出的價碼為每噸 125 元時，依據包圍法的思維議價人員應出價每噸 225 元。透過這個邏輯雙方都能取得每噸 50 元的談判空間，以便更順利達到內心所期盼的價碼。

雖然包圍法的中心點是最後期望的價格，但千萬不要自行取中間值。當你主動提出中間價碼這個提議時，對方很直觀的會認為這個價碼還有可以調整的空間，最後會為了完成這筆交易而被迫接受更低的價格。

4.逐漸縮小讓步空間，創造壓力

那真正的議價過程中又該如何操作呢？假設你是賣方，在最初你從最佳報價價位或透過包圍法取得談判空間，接下來的降價過程正是至關重要的一環。

Anthony Capetola指出透過逐漸降低議價讓步空間，進一步暗示對方可能已逼近「最終價格」，並能有效創造對方心理壓力，擔心若仍無共識可能導致談判破局。在這樣的情境下，對方較容易受情勢所迫接受比本身願付價格更高的價格。

延續前一個例子，當你取得 50 元的議價空間時，試著逐步減少自己「調整」的價格。若最初降低 20 元，下一次提出價格時降低成 10 元，再下一次為 3 元，對方會因為這樣的遞減而知曉已逼近最終價格。在這樣的情況下能在足夠大的議價空間中為公司獲取最大的利益。

※本文出自《SmartM人才培訓網》，粉絲團為《SmartM人才培訓網Facebook》

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